贏得信賴的小眾製造業

「目前，全球每年生產60萬至70萬噸的蟹肉棒。但是，即使將所有的生產線都加起來，也不過數百條而已，並不是一個非常大的市場。我們雖然名列世界第一，但這只是因為在這個利基行業裡有一定的知名度而已。」

柳屋先生雖然謙虛地笑著這樣說，但他的公司卻深受世界各地客戶的信任。柳屋公司的蟹肉棒生產設備是根據客戶需求而制定了詳細的設計圖紙，並且每一台設備都是根據客製化需求而量身製造的。目前，以這種方式交付的機器已在全球20多個國家和地區使用。柳屋公司利用在蟹肉棒生產設備中所掌握的「揉捏、混合、切割」等技術，還參與製造醫藥、化妝品和塗料等各領域的設備。

蟹肉棒的生產設備（柳屋）

柳屋公司和日本大型日用品公司獅王（Lion）在2022年共同研發了一款機器人，可以自動調配牙膏的香料。由於香料原料每0.001克的差異都會對口味產生很大影響，因此柳屋公司通過高精度控制機器的運動，成功將繁瑣耗時的生產工藝實現自動化。

「我們的產品大多數都源於客戶向我們提出『能否製造這種設備？』的諮詢。一般來說，中小企業會回答『我們不做這個』而拒絕客戶的請求。而我們則會回答『請讓我們考慮一下吧』，並將諮詢內容帶回公司，與團隊共同探討如何實現。」

通過這種方式，每個月都在推進新產品的開發。由於與客戶簽訂了保密協定無法透露細節，但據稱在超商和藥妝店看到的許多加工食品、副食品和日常用品都是用柳屋公司的設備製造出來的。該公司以製造蟹肉棒等海產品的設備為核心，不斷拓展經營領域，逐步增加設備的種類。柳屋公司將這種經營策略稱之為「金平糖經營戰略」。

位於山口縣宇部市的柳屋本公司 ©HIDAKA Yasunori

拯救了公司經營危機的蟹肉棒製造設備

柳屋公司創立於1916年，最初是一家蒲鉾（魚糕）店。當時，人們仍在手工搓製魚糜。柳屋公司的創始人，也就是柳屋先生的祖父柳屋元助，想要將這項繁重的勞動用某種方式機械化。於是，他發明了一種可以將魚肉均勻地攪拌和搗碎的機器，並於1932年創立了「柳屋鐵工所」。儘管在戰爭中遭受破壞，但公司在戰後成長為一家加工水產品設備的製造商。

柳屋公司的起源，可以追溯到昭和初期的柳屋蒲鉾店（柳屋）

雖然在第2任社長時代，通過設立銷售辦事處和工廠擴大了業務規模，但在1970年代，由於石油危機等原因，經營狀況逐漸變得越發艱難。同時，第2任社長的健康狀況也不容樂觀等原因，在1975年，年僅24歲的柳屋先生接任了第3任社長。

「當時，工作量減少，公司內部氣氛惡化，技術能力下降，無法招集人才。同時，銀行對我們的支援也逐漸變得冷淡。成為了一家典型經營惡化的企業。」

為了擺脫這種困境，柳屋先生在就任後做的第一件事就是整頓銷售業務。他與員工一同乘坐送貨車，拜訪了全國各地的銷售網站。在向客戶介紹產品時，許多人都會說「既然你們大老遠來了，那就買一些吧。」通過這種方式，銷售額逐漸得以成長。正是在這些腳踏實地的銷售活動中，柳屋先生意識到了蟹肉棒的潛在前景。

「當時，蟹肉棒正處於即將成為熱門產品的階段。被一位客戶問道『你們能做這樣的產品嗎？』但我們並不知道如何製作，只能自己想辦法開發那個產品。」

蟹肉棒的起源可以追溯到位於日本石川縣七尾市的食品製造商杉與（Sugiyo）開發的「蟹柳（kaniashi）」。這種片狀蟹柳隨著纖維被捆綁成棒狀而大受歡迎。越來越多的公司參與到蟹肉棒的開發中，進一步掀起了該產品的熱潮。

通過實際購買蟹肉棒，探討如何實現其彈性和口感是該產品研發的起點。利用在製作魚糕和魚漿製品方面所積累的技術和經驗，經過大約1年的努力，於1979年完成了該產品的製造設備。

柳屋公司此後不斷努力創造更加美味、更加逼真的蟹肉棒。他們使用黃線狹鱈等魚肉，將其拉成薄片並通過蒸汽加熱，然後進行細微的切割和捆綁。儘管構思出了這種製造方法，但實現與真正蟹肉一樣逼真的質感仍然很困難。

不斷進化的蟹肉棒製造設備（柳屋）

在製作蟹肉棒時，柳屋公司注意到真正蟹肉的纖維是斜向排列的。在與兵庫縣姬路市的Yamasa蒲鉾進行共同研究後，他們將纖維捆成棒狀，斜向切成短條，並將它們按照不同的方向連接起來，從上面施加壓力，以實現更接近真正蟹肉的纖維組合。當進行咀嚼時，蟹肉棒的肉身會在口中崩碎成小塊，從而營造出更為真實的美味口感。

最新的設備實現了節約能源和節省空間，它利用15～20秒的高溫短時處理來提高切絲後的肉質破碎感。此外，溫度和濕度等參數也可以進行精細調整，以滿足不同客戶的需求並生產出不同口感的蟹肉棒。

蟹肉棒生產設備的全景（柳屋）

借助於蟹肉棒熱潮，進軍海外市場

蟹肉棒源自日本，其色味俱佳，是沙拉中很好的配菜。當蟹肉棒開始從日本出口後，作為一種健康的海鮮產品，迅速在全球範圍內掀起了熱潮。乘著這股浪潮，柳屋公司的蟹肉棒生產設備也開始向海外市場進軍。

「我們公司只是緊隨蟹肉棒的步伐前進。最初，日本的魚糕店出口的產品在海外很暢銷。我們也和這些魚糕店一起前往海外市場。在與當地客戶進行商談時，他們提出了『想要自己生產蟹肉棒』的要求，於是我們就開始與他們一起製造生產設備。」

柳屋公司的出口市場起初從韓國和美國開始，後來擴展到西班牙、法國、俄羅斯、泰國等地。1998年，該公司在巴黎設立了辦事處，並建立了歐洲的銷售和維護基地。以生產蟹肉棒的製造設備為立足點，其他設備的開發也隨之展開。

例如，西班牙有一種名為「古拉（Gula）」的食品，是由魚漿製成的。作為價格飛漲的幼鰻的菜肴的替代品，需求不斷增加。柳屋公司製造了生產這種古拉的設備，在幕後支援了西班牙的飲食文化。

深受信賴的維修體制

柳屋公司之所以能夠獲得信賴，不僅僅是因為其產品的研發能力。維修和保養等周到的售後服務也是一個主要因素。如果客戶要求維修設備，無論是在日本國內還是海外，柳屋公司都能在數日內趕到現場。即使在疫情擴散期間旅行受到限制並設有隔離期，公司也沒有停止對海外客戶的服務。

「我們把我們的設備看作是嫁出去的女兒。當女兒身體不適時，擔心是很自然的。因為是我們的機器，無論它在日本還是西班牙，我們都會去修理。地域並不是問題。」

在海外工廠進行維修的員工（柳屋）

這種態度提升了柳屋公司在海外的聲譽。「在疫情期間，其他製造商沒有前來提供服務，但柳屋公司是唯一一家來為我們提供服務的。」這種良好的口碑催生了良性循環，吸引了更多客戶。

柳屋公司內部沒有分配區域負責人，甚至沒有專門的維修人員。公司內的每個人，包括銷售人員和規劃設計師在內，都具備一定水準的機械知識。如果有一個銷售碰巧在法國，並接到了附近客戶的維修請求，他們會直接前往工廠。原則是讓能去的人去。柳屋先生開玩笑地說「做不了維修的就只有社長和事務人員了」。

經營方針是「未來不可預測」

在談笑風生中，柳屋芳雄社長介紹了柳屋公司的經營管理 ©HIDAKA Yasunori

柳屋公司實行「金平糖經營」。儘管在各個領域都很「突出」，但並沒有設定目標並專注於一個特定領域。與許多公司不同，它沒有中期經營管理計畫。

「雖然我們可以大致預測未來一年的情況，但並不知道未來發生什麼。因此，不存在工作只來自這個行業，或者不做那個行業的說法。我們也不知道哪些客戶會成為明年的主要客戶。我認為，採取這種靈活的經營方式更加明智。」

公司從不去預測未來，而只是根據眼前客戶的需求進行生產。因此，為實現這一目標的方式就是參加各種貿易展覽會。在這些集合各種製造商的活動中展出其設備，並傾聽來自各行各業的企業的需求。在這些幾乎像閒聊一樣的討論中，就能發現新的商業機會，「如果這就是您需要的，那麼我們就製造它」。

柳屋公司的經營理念是全心全意服務於客戶，在產品開發和維護方面始終貼近客戶。公司不以追求銷售規模為目標，也不進行大規模投資。可以說，這種自然而然的經營方式就是柳屋公司能夠長盛不衰的秘訣。